大連的經(jīng)銷商說，大連的消費(fèi)者喜歡小規(guī)格的產(chǎn)品；北京的經(jīng)銷商卻說，北京的消費(fèi)者喜歡陶瓷大板……
事實(shí)如此？誰(shuí)做過詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)查？
這根本就是偽命題！
這只不過是各經(jīng)銷商依據(jù)自己的喜好重點(diǎn)展示并推薦偏好產(chǎn)品產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)罷了。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者早被經(jīng)銷商引導(dǎo)了。倘若不是基于全國(guó)統(tǒng)一的展示方式、統(tǒng)一銷售邏輯而得出的終端銷售數(shù)據(jù)，對(duì)指導(dǎo)陶瓷企業(yè)開發(fā)或淘汰產(chǎn)品并不具有指導(dǎo)意義。
作為大連的經(jīng)銷商，趙凌云曾經(jīng)代理了諸多陶瓷品牌，并且每年都要根據(jù)市場(chǎng)變化及產(chǎn)品更新進(jìn)行 “沒完沒了”專賣店裝修。暫且不論成本，高頻率地施工裝修也讓其非常抓狂。尤其是在北方市場(chǎng)，專賣店最佳裝修時(shí)間是春節(jié)前后60天，同時(shí)也是一年當(dāng)中最冷的60天，裝修施工作業(yè)最煎熬人。
為把經(jīng)銷商從中釋放出來(lái)，趙凌云毅然萌生退出經(jīng)銷商行業(yè)的想法，繼而轉(zhuǎn)投與其相關(guān)但又感興趣且擅長(zhǎng)的終端標(biāo)準(zhǔn)店打造工作。終端標(biāo)準(zhǔn)店，于陶瓷企業(yè)而言可以采集到客觀的大數(shù)據(jù)來(lái)指導(dǎo)未來(lái)產(chǎn)品戰(zhàn)略走向；于經(jīng)銷商而言，可以提高專賣店的營(yíng)銷力，并減輕經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。
在佛山例外空間創(chuàng)意設(shè)計(jì)工程有限公司董事長(zhǎng)趙凌云看來(lái)，陶瓷企業(yè)及經(jīng)銷商要透過標(biāo)準(zhǔn)店這一載體看清并理解其背后的商業(yè)及銷售邏輯！

專賣店裝修五大痛點(diǎn)
在與經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)息息相關(guān)的五項(xiàng)成本——租賃成本、裝修成本、人員成本、渠道成本、物流成本當(dāng)中，經(jīng)銷商往往最容易忽視裝修成本。一直以來(lái)，經(jīng)銷商都覺得裝修成本很高，且很折磨人，但是無(wú)能為力。
趙凌云曾經(jīng)也是這樣一位經(jīng)銷商。
作為曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的大連新秀經(jīng)銷商，趙凌云自2006年正式掌舵金意陶瓷磚大連專賣店后，僅用三年時(shí)間便成為大連銷量第一的經(jīng)銷商，隨后還代理了諸多國(guó)內(nèi)一線陶瓷品牌。
因?yàn)榇淼奶沾善放贫啵w凌云為了迎合市場(chǎng)變化與產(chǎn)品換新，在每年春節(jié)前后都在忙碌地裝修專賣店，飽受專賣店裝修之苦。
總結(jié)十余年的經(jīng)歷，趙凌云概括了一下當(dāng)前經(jīng)銷商裝修專賣店面臨的五大痛點(diǎn)：
第一，專賣店裝修的工期長(zhǎng)；即便是打補(bǔ)丁似的修補(bǔ)，一旦開工沒有七、八天下不來(lái)。更別說是，展廳大面積的裝修，工期一般在60天以上，90天的最為常見；
第二，每次裝修投入的成本極高，基本的裝修費(fèi)用是3000元/平方米以上；
第三，專賣店使用壽命短，現(xiàn)階段終端展廳的使用周期通常是2~3年，有些短的僅有1年半至2年，有些使用壽命稍長(zhǎng)一些可以用到4年左右；
第四，終端專賣店經(jīng)常更換新產(chǎn)品，局部調(diào)整的頻率極高。按照傳統(tǒng)的工藝，得把原有的一切推倒重來(lái)，不僅影響周邊模擬間的質(zhì)量，而且還會(huì)影響專賣店的整體營(yíng)業(yè)；
第五，如果終端專賣店重新裝修，那么店里所有的東西都會(huì)遭受粉碎性的破壞。一來(lái)成本極高，二來(lái)造成很大浪費(fèi)；
這些是不是都沒有更好的解決辦法？
并非如此！
無(wú)論專賣店怎么調(diào)整與裝修，無(wú)論采用什么樣的裝飾風(fēng)格，專賣店里一些基礎(chǔ)的墻體、地面及吊頂還是可以保留與共用。只不過需要采取一些與傳統(tǒng)不同的裝修工藝，例如，在對(duì)專賣店進(jìn)行地面裝修時(shí)，可以在砂漿水泥等基礎(chǔ)找平后，附上一層砂紙?jiān)倮么纱u膠把瓷磚輕輕貼上。那么在第二次裝修的時(shí)候，只需處理表面的瓷磚與瓷磚膠即可。
瓷磚膠看似成本很高，但結(jié)合施工周期、便利性等綜合成本反而是降低了。
又例如，如果專賣店內(nèi)的墻體采取裝配式的組裝方式，而不是傳統(tǒng)的紅磚水泥墻呢？那么在第二次裝修的時(shí)候，只需要調(diào)整墻體的位置即可。
以“整裝”解決經(jīng)銷商痛點(diǎn)
經(jīng)銷商都知道現(xiàn)階段專賣店裝修面臨哪些痛點(diǎn)，但是如何解決呢？除了采用創(chuàng)新的施工工藝，是不是沒有別的辦法？并不是的！
作為經(jīng)銷商的趙凌云，深刻知曉自己的強(qiáng)項(xiàng)并非工程渠道，于是其將重心放在零售系統(tǒng)的建設(shè)上，一直專注傳播品牌、深度理解產(chǎn)品、追求完美展廳。其中，為追求完美展廳，在2006年趙凌云就高薪聘請(qǐng)駐店設(shè)計(jì)師，讓其不斷創(chuàng)新完善展廳與產(chǎn)品應(yīng)用的同時(shí)，服務(wù)終端顧客設(shè)計(jì)需求。
為了更好地解決經(jīng)銷商的痛點(diǎn)，趙凌云創(chuàng)辦了佛山例外空間創(chuàng)意設(shè)計(jì)工程有限公司。
設(shè)計(jì)是源頭，尤其是掌握設(shè)計(jì)話語(yǔ)權(quán)，而后為陶瓷企業(yè)提供除瓷磚以外一切的硬裝及軟裝，并負(fù)責(zé)施工安裝。值得一提的是，此處的施工安裝有別于傳統(tǒng)工藝，最大的亮點(diǎn)在于裝配式組合、操作便捷、施工周期短（30天左右）。
各大陶瓷品牌定位與目標(biāo)消費(fèi)群體不一樣，尤其是在品牌文化展示方面，所以各品牌終端專賣店都極具個(gè)性。
但在其他一些方面，例如在推拉板等展示工具上，各品牌又是可以統(tǒng)一的，統(tǒng)一高度為2.7米。
唯有掌握了設(shè)計(jì)話語(yǔ)權(quán)，才能打破非標(biāo)定制而后提高管理效率、備足庫(kù)存、縮短供貨周期，真正降低裝修的綜合成本。此外，還需為專賣店配備合適的軟裝。
現(xiàn)階段，經(jīng)銷商都知道軟裝的重要性，但是沒有多少個(gè)經(jīng)銷商能把軟裝應(yīng)用得如魚得水，效果要么不堪入目，要么平平無(wú)奇。實(shí)際上，如果設(shè)計(jì)師能在琳瑯滿目的軟裝中淘到好的產(chǎn)品，并且能放在專賣店里最合適的位置，營(yíng)造出很好的空間效果繼而有效轉(zhuǎn)換為空間價(jià)值，那么這可以為經(jīng)銷商帶來(lái)很大的好處。
一來(lái)經(jīng)銷商可以借助軟裝的設(shè)計(jì)力提升空間感，帶動(dòng)瓷磚消費(fèi)；二來(lái)經(jīng)銷商通過售賣軟裝來(lái)獲得利潤(rùn)。
從以前到現(xiàn)在，經(jīng)銷商更多是以純粹的飾品來(lái)理解軟裝——花錢買回來(lái)做擺設(shè)的，實(shí)際上如果應(yīng)用得好，經(jīng)銷商還是可以將其與空間整體賣出去。對(duì)于消費(fèi)者而言，即便是花了相對(duì)高的成本，還是愿意接受的，因?yàn)槠滟?gòu)買的是一個(gè)整體空間。
90%的成交在終端專賣店
眾所周知，無(wú)論消費(fèi)者是通過哪種渠道，包括品牌口碑、設(shè)計(jì)師推薦、網(wǎng)上搜索等，90%的消費(fèi)者還是在終端專賣店成交。消費(fèi)者是否進(jìn)入專賣店決定有沒成交的可能性；消費(fèi)者在專賣店逗留時(shí)間的長(zhǎng)短決定成交率。
除品牌等隱形的影響外，在路經(jīng)專賣店的一瞬間，專賣店的整體空間感是否能引起消費(fèi)者的關(guān)注，是否會(huì)讓消費(fèi)者進(jìn)入店里。整體的空間感是消費(fèi)者的第一印象，進(jìn)入展廳后，消費(fèi)者會(huì)觀察產(chǎn)品應(yīng)用的細(xì)節(jié)，這些都打動(dòng)他們以后，他們才會(huì)深入了解產(chǎn)品、價(jià)格以及服務(wù)等，這才可能產(chǎn)生訂單。
因此，每個(gè)陶瓷品牌都需要針對(duì)目標(biāo)群體定制一些設(shè)計(jì)超前、多種店態(tài)的專賣店。
并以此打動(dòng)終端消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)最終的銷售。由此可見，終端標(biāo)準(zhǔn)店的藝術(shù)性與商業(yè)性必須實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合，既好看又好賣貨。關(guān)鍵的還是，專賣店裝修的綜合成本不高。按此思路，就需要重新建造新的生態(tài)圈，建立一個(gè)高效運(yùn)作的系統(tǒng)。依靠標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)?；藙?dòng)一個(gè)新的商機(jī)。
從當(dāng)前情況來(lái)看，經(jīng)銷商可以大致分為三大類：第一類經(jīng)銷商綜合實(shí)力強(qiáng)且愿意在專賣店裝修上投重本，相對(duì)而言也能把專賣店裝修得很好；第二類經(jīng)銷商也愿意在專賣店裝修上投入重本，但是做出了自認(rèn)為還“不錯(cuò)”的專賣店或是礙于能力有限做不出好的專賣店；第三類經(jīng)銷商不愿意在專賣店裝修上有任何投入，這類型的經(jīng)銷商不太能滿足未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。
盡管第一類經(jīng)銷商都各自裝出了符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的展廳，但是其標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，其展示的方式及銷售邏輯也呈現(xiàn)“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”的狀態(tài)。
標(biāo)準(zhǔn)店帶來(lái)大數(shù)據(jù)
此前，無(wú)論是陶瓷企業(yè)還是終端經(jīng)銷商產(chǎn)品研發(fā)或淘汰的時(shí)候，更多時(shí)候都是拍腦門想出來(lái)的，并沒有大數(shù)據(jù)支撐。即便有所謂的“大數(shù)據(jù)”，也并非在全國(guó)統(tǒng)一的展示方式、統(tǒng)一銷售邏輯的基礎(chǔ)上采集而得的。
因?yàn)樵诮K端產(chǎn)品展示及銷售的過程中，經(jīng)銷商潛意識(shí)會(huì)依據(jù)自身喜好引導(dǎo)消費(fèi)者，實(shí)際上，并非每一位消費(fèi)者都清楚知道自己想要怎樣的裝飾風(fēng)格，所以很多時(shí)候都是被經(jīng)銷商引導(dǎo)了。
在“百花齊放、百家爭(zhēng)鳴”的情況下，陶瓷產(chǎn)品就不聚焦。按理說，有些產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)是很好賣的，但因經(jīng)銷商的個(gè)人喜好將其放在展廳最不顯眼的角落，導(dǎo)致產(chǎn)品銷路不暢。當(dāng)然，也有可能出現(xiàn)原本不好賣的產(chǎn)品，經(jīng)銷商卻把它賣好了的現(xiàn)象。
為使陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品更聚焦，真正提高產(chǎn)能的效率，就必須得有大數(shù)據(jù)的支撐，必須是在全國(guó)統(tǒng)一銷售邏輯、統(tǒng)一展示的背景下而得出的數(shù)據(jù)。終端標(biāo)準(zhǔn)店便是陶瓷企業(yè)及經(jīng)銷商采集精準(zhǔn)、客觀大數(shù)據(jù)的有效載體。
并基于此，讓陶瓷企業(yè)的生產(chǎn)更聚焦，由此提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)及庫(kù)存等成本。當(dāng)然，這聚焦并非絕對(duì)的聚焦，遵循二八原則——80%的規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，20%的個(gè)性定制產(chǎn)品。這些都視終端具體情況而定。
對(duì)于經(jīng)銷商，標(biāo)準(zhǔn)店可以有效地展示、陳列產(chǎn)品，通過相對(duì)低成本的標(biāo)準(zhǔn)店，不斷提供平效。換而言之，這有點(diǎn)像把專賣店做“小”，就好比如何用200平方米的專賣店承載原來(lái)400平方米專賣店的功能，為的是帶動(dòng)更多的銷售，減輕經(jīng)銷商終端經(jīng)營(yíng)的壓力。
未來(lái)，基于終端標(biāo)準(zhǔn)店還能創(chuàng)造更多的可能，包括如何把專賣店的藝術(shù)性與商業(yè)性更完美地融合，包括通過更創(chuàng)新的設(shè)計(jì)及施工把專賣店的綜合成本大幅下降等?？偟膩?lái)說，“標(biāo)準(zhǔn)店”必須更好地服務(wù)陶瓷企業(yè)的大決策，更好地協(xié)助經(jīng)銷商銷售整體空間。